영업 성공확률을 높이는 세미나와 워크숍 진행 방식

<영업, 근성이 아니라 기획이다> 에서 발췌하였습니다. 

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상품 설명을 메인으로 진행하는 것은 재미가 없다. 군데군데 섞어 넣으면서 끝에서 정리를 하도록 하고 있다. 시나리오 순서로는 업계동향, 성공사례, 성공요인, 문제점 추출, 문제해결법 제안, 문제해결의 선택지 가운데 하나로써 자사 상품 소개, 이를 손에 넣었을 때의 이미지나 기능에 대한 설명 등으로 시나리오를 구성한다. 참가자들이 싫증이 나지 않도록 맨 마지막에 상품설명을 한다. 강매라는 생각이 들지 않도록 하는 것이 커다란 과제이다 "오늘은 마지막에 상품을 소개하겠습니다"라고 처음부터 이야기를 해 두는 것도 하나의 방법이다. 구입 후의 클레임을 없애기 위해서는 "스스로가 선택했다"는 의식을 가지고 구입하게끔 하는 것이 중요하다. 그리고 상품에 따라서 그 자리에서 구입을 권유하는 것이 좋은 경우와 나중에 다시 자리를 만드는 것이 좋은 경우가 있다. 이는 상품에 따라 다르기 때문에 어떤 방식이 좋은지는 시행착오가 필요하다. 일반적으로 세미나 참석자의 10%정도가 수주로 이어진다. 하드웨어를 팔지 말고 소프트웨어 및 노하우를 파는 것이 세미나 개최의 목적이다. 

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워크숍의 장점은 일방통행형인 세미나와 비교했을 때 "시간이 짧게 느껴진다", "다른 참가자들과 교류를 할 수 있어서 즐겁다"라는 점을 들 수 있다. 따라서 내용을 배웠다기 보다는 감각적으로 "참가하기를 잘 했다"는 상태에서 마무리되기 때문에 그 후의 상담약속을 잡기 쉬워진다. 또한 참가자들은 프로그램으로 짜여있는 워크숍에 참석함으로써 스스로 '상품을 구입하는' 쪽으로 기울게 된다.